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Livro: as armas da persuasão

Livro: as armas da persuasão

Leitura é conhecimento para o empreendedor também. Descubra com o Projeto Jovem Empresário o que o livro a arte da persuasão tem para ensinar.
O livro traz uma abordagem bastante científica sobre os aspectos cerebrais, mas ao mesmo tempo prática e focada na influência do poder de decisão de compra, com uma leitura fluida e agradável, estabelecendo os motivos pelos quais um possível cliente diz sim a uma oportunidade de negócio. O estudo do psicólogo Robert Cialdini foi colocado em seu livro As Armas da Persuasão – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar.
Em primeiro lugar é importante entender que persuadir não é manipular. Persuadir é usar argumentos para provar que uma decisão pode ser muito mais útil se ela fizer sentido para a pessoa. Robert Cialdini elenca seis Armas da Persuasão, que funcionam como gatilhos nas mentes dos clientes que disparam a psicologia para tomada de decisão. Veja abaixo como elas funcionam para a área comercial:
Reciprocidade: quando a pessoa sente a obrigação social de retribuir um favor. Acontece quando uma empresa oferece um benefício gratuitamente para o cliente que traz algum resultado para ele. Esse cliente sente a necessidade de retribuir este favor e estará mais aberto a negociações.;

Compromisso e coerência: quando uma pessoa assume um compromisso público, elas sentem que deve se comportar coerentemente com o compromisso assumido. Numa negociação, quando são realizadas perguntas chaves em que o cliente assume uma resposta afirmativa, dificilmente o cliente voltará atrás nas negociações;

Aprovação social: a maioria das pessoas não busca apenas a satisfação pessoal, elas buscam a aceitação dos outros. Quando o cliente recebe a informação que seu produto ou serviço está sendo usado com sucesso por outras empresas, até mesmo as concorrentes, isto gera uma necessidade do cliente de se sentir igual as demais empresas;

Afeição: uma pessoa está mais propensa a se relacionar com outra pessoa que tenha afeição. Um relacionamento com o cliente deve ter um comportamento que saiba interpretar os anseios e os desejos do cliente, ser extremamente positivo com relação as necessidades do cliente, gerando uma aproximação;

Autoridade: muitas pessoas são induzidas pela autoridade. Em uma negociação é muito importante o empreendedor ter o domínio absoluto sobre conteúdo com o qual irá trabalhar. Quanto maior for a capacidade técnica e domínio do conteúdo, maior será a confiança gerada nesta negociação;

Escassez: o sentimento de perda afeta mais as pessoas que o sentimento de ganho. Numa relação com o cliente, é muito importante deixar claro o que ele estará perdendo se não tiver o seu produto ou serviço, se o seu cliente não aproveitar a oferta agora, ele pagará mais caro no futuro.
É possível iniciar o processo de negociação com qualquer uma destas armas apresentadas acima, construindo a persuasão a partir dos estímulos corretos que influenciarão o poder de decisão de compras.
Uma mensagem importante que o livro traz para os empreendedores é que a decisão de compra acontece, antes de tudo, no nível emocional. Somente depois que conquistado o lado emocional é que a decisão será analisada pela razão. Não se iluda, você pode até convencer na negociação, mas se não entregar aquilo que prometeu nas negociações você até poderá estar ganhando nesta negociação, mas com certeza não terá ganho o cliente.
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